Category Archives: เซียนการตลาด

ทำอย่างไรให้ลูกค้ารับนัด?

เชื่อเหลือเกินว่านักจัดซื้อหลาย ๆ คนคงเคยประสบกับเหตุการณ์นี้มาก่อน ตัวผู้เขียนพบเจอเกือบทุกวันจนเป็นเรื่องชินไปแล้ว และเมื่อวานอีกเช่นกัน มีนักขายชายท่านหนึ่งโทรมาราวสิบโมงเช้า และแจ้งความจำนองว่า (ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน แต่คงวัดดวงโทรมา) พี่ครับผลมาพบลูกค้าที่อยู่ข้าง ๆ โรงงานพี่ ผมเลยจะแวะเข้ามาพบพี่ตอนเท่านั้นเท่านี้โมง คือกำหนดเวลา พูดเอง เออเอง เรียบร้อย ปล่อยให้ผู้เขียนนั่งเขาบรรยายความต้องการจนจบ สรุปได้ว่าเหมือนบังคับนัด ผู้เขียนจึงตอบไปว่า พี่ไม่สะดวกนะคะ คงต้องเป็นโอกาสหน้าค่ะ  เขาไม่ละความพยายามที่จะไม่เสียเที่ยวของการมาครั้งนี้ ยังตื้อไม่เลิก   อยากให้นักขายที่ชอบทำแบบนี้ย้อนกลับไปดูนะคะว่า ถ้าทำแบบนี้แล้วลูกค้าจะยินดีพบท่านหรือไม่ เพราะแต่ละคนวันทั้งวันบางครั้งน้ำยังไม่มีเวลาจะดื่มเลย ยุ่งทั้งวัน ดังนั้นคนที่มาโดยไม่ได้นัดต้องทำใจไว้เลยว่าคุณจะไม่ได้พบนัดจัดซื้อ ที่สำคัญถ้าเราจะเป็นคู่ค้ากันควรสร้างความสัมพันธ์ที่ดี ให้เกิดความประทับใจ วันนี้ไม่ซื้อ วันหน้าอาจจะเป็นลูกค้ากันก็ได้ แต่อย่าไปบังคับลูกค้า

สำหรับตัวผู้เขียนเองเจอกรณีแบบนี้บ่อยมาก ต้องบอกตามตรงว่าต้องเลือกปฏิเสธ เพราะถ้าเรารับนั้นสะเปะสะปะวัน ๆ เราจะกลายเป็นนักบุญพบนักขายทั้งวัน งานการไม่ต้องทำ แต่เราควรจะพบกับรายที่เรามีเป้าหมายชัดเจนที่จะทำธุรกิจร่วมกัน หรือผลิตภัณฑ์มีความน่าสนใจ ต่อยอดการพัฒนาด้านอื่น ๆ ได้ ดังนั้น นักขายเองต้องเข้าใจประเด็นเหล่านี้ด้วย บอกได้เลยว่าถ้าแค่ได้พบ แจกนามบัตร แคตาล็อกอย่างเดียว แต่ไม่ได้ใจลูกค้า เสียเวลาเปล่า เพราะเมื่อคุณหันหลังกลับเขาก็ลืมคุณไปแล้ว

บางคนมากกว่านั้น โทรเข้ามาหลายครัั้งจนเราจำได้ ก็ต้องย้ำว่าเราไปแล้วนะว่าหลักเกณฑ์ของเรามีอะไรบ้าง หากไม่เข้าหลักเกณฑ์ไม่มีประโยชน์ที่จะนำเสนอ เพราะจะเสียเวลาทั้งคู่

ก็แค่อยากแชร์ประสบการณ์ให้น้อง ๆ นักขาย ก่อนจะนัดหมาย ต้องเดาใจให้ได้ก่อนว่าลูกค้าต้องการอะไร ผลิตภัณฑ์ที่ดี บริการเยี่ยม  หรือราคาต้องถูกแสนถูก (แต่จัดซื้อยุคใหม่ ต้องใช้หลักการ QCD นะคะ อย่ามองแค่ของถูก อาจจะเสียน้อยเสียยากก็ได้ค่ะ)  ที่สำคัญคุณความต่างอะไรจะไปนำเสนอ สำหรับผู้เขียนเองในฐานะที่ต้องทำงานกับบริการข้ามชาติ เราให้น้ำหนักเรื่อง improvement สูงมาก ซึ่งจะส่งผลถึง  การประหยัดพลังงาน, green product, ลดการใช้วัตถุดิบ โดยรวมแล้วคือการลดการใช้ทรัพยากรของโลกและการลดต้นทุนนั่นเองค่ะ ที่ลูกค้าทุกวันนี้อยากได้  ถ้าสามารถนำเสนอเรื่องเหล่านี้ ยุ่งแค่ไหนก็จะพยายามหาเวลานัดจนได้ค่ะ

ควรตัดสินใจแทนลูกค้าหรือไม่?

หลังจากห่างหายไม่ได้เขียนบทความไปเกือบปี วันนี้ได้ฤกษ์กลับมาเขียนเรื่องที่พบประสบมาสด ๆ ร้อน ๆ วันนี้เอง  สองสามสัปดาห์ก่อนได้สอบถามราคาสินค้านำเข้าพิเศษจากยุโรป เป็นสินค้าที่ไม่มีจำหน่ายในประเทศไทย เมื่อสามสี่ปีก่อนเคยสอบราคาผู้แทนจำหน่ายก็ตอบว่าต้องรออย่างน้อยสี่เดือน ขอ sample ก็ไม่ได้ ตอนนี้ก็ล้มเลิกการใช้ไป บังเอิญระยะนี้อาจจะต้องกลับมาใช้สินค้ารายการนี้อีก จึงขอราคาไปอีกรอบ คำตอบก็แทบจะเหมือนเดิม ซึ่งเราก็แจ้งไปแล้วว่าขอคำตอบด่วนนะ เสนอราเลยว่า air freight เท่าไร และ sea freight เท่าไร

จนวันนี้ประมาณสามสัปดาห์ผ่านไปมีน้องผู้หญิงโทรมาหา แต่ไม่รู้ว่าจะคุยกับใคร คือสรุปว่าไม่รู้อะไรเลย บังเอิญเจ้าหน้าที่ประชาสัมพันธ์โอนสายมาให้เราที่เป็นเจ้าของงานพอดีก็เลยพอจะเดาได้ว่า เป็นสินค้ารายการที่เราเคยถามราคาไป คุยไปได้สักครู่ น้องก็บอกว่า หนูว่าพี่คงไม่ซื้อแน่เลยเพราะค่า air freight ประมาณสามหมื่นบาท หนูเลยไม่ได้เสนอราคาให้พี่   เมื่อได้ฟังเช่นนั้นก็เลยต้องถึงเวลาสอนน้องเสียเล็กน้อยว่า  ถ้าคุณเป็นพนักงานขายแล้วคุณตัดสินใจแทนลูกค้าเรียบร้อยไปแล้ว โดยราคาก็ไม่เสนอ email ก็ไม่ตอบ พี่บอกได้เลยว่า แบบนี้ไม่ใช่มืออาชีพนะ  เหตุผลคือ ถ้าลูกค้าไม่ต้องการเขาจะไม่สอบถามไปหรอก อาจจะเป็น current model, new model หรือต้องการเปลี่ยน source ก็ได้ เป็นไปได้หมด หน้าที่คุณคือ ตอบคำถามที่พี่อยากรู้ว่า สินค้าราคาเท่าไร ค่าขนส่งเท่าไร  lead time กี่วัน  เมื่อได้ข้อมูลแล้วคนที่ตัดสิใจคือลูกค้า ไม่ใช่คุณ  น้องฟังไปแล้วก็อึ้ง    ก็เลยบอกน้องต่อไปว่า ถึงแม้คุณจะหาของไม่ได้ หาได้ช้า หรือไม่ว่าอะไรก็ตาม สิ่งที่เราอยากเห็น action ที่รวดเร็ว หรือหาสินค้า spec ใกล้เคียง มาเป็นทางเลือกให้เราด้วยหากของที่เราต้องการไม่มี  นั่นเป็นสิ่งที่ลูกค้าอยากเห็นมากกว่า ตอบสนองช้า แล้วยังมาแบบไม่ถูกใจอีกต่างหาก

วิธีการหาลูกค้าใหม่จากลูกค้าเก่า

วันนี้จะมาเล่าถึงวิธีการหาลูกค้าอีกหนึ่งวิธีที่แสนจะง่าย และเชื่อว่าใคร ๆ ก็รู้ แต่อาจจะยังใช้ช่องทางนี้ไม่มากเท่าที่ควร นั่นคือการแนะนำลูกค้าต่อให้กับเพื่อนฝูง ผู้ใหญ่ หรือคนที่เราสนิทสนม อย่างที่รู้ ๆ กันว่าคนไทยขี้เกรงใจ หากใครแนะนำอะไรมาก็มักจะเห็นดีเห็นงามไปด้วย แต่เราในฐานะผู้ที่จะแนะนำก็ควรตระหนักว่า คนที่เราจะแนะนำไปนั้น นอกจากจะมีสินค้าและบริการที่ดีแล้ว จะต้องมีความรับผิดชอบต่อลูกค้าใหม่ที่เราจะแนะนำไปให้เฉกเช่นดียวกับที่บริการด้วยเช่นกัน ในฐานะนักจัดซื้อจึงไม่ควรเพียงเพื่อจะแนะนำลูกค้าใหม่ ๆ ให้กับ supplier ที่คุ้นเคยเพียงเพราะผลประโยชน์เล็ก ๆ น้อย ๆ หรือเพราะความสนิทสนมเป็นการส่วนตัว เพราะสุดท้ายถ้าความไม่ดีปรากฎ ก็จะเป็นการกว้างงูไม่พ้นคออยู่ดี

นักขายอ่านแล้วอาจจะงงว่า แล้วเกี่ยวกับนักขายอย่างไร?

นักขายต้องรู้ และเข้าใจก่อนว่า นักจัดซื้อชอบอะไร?

แน่นอนชอบของดีราคาถูก บริการยอดเยี่ยม  โดยรวมเบ็ดเสร็จแล้วสามารถสร้างความภาคภูมิใจได้ว่า เป็นนักจัดซื้อที่เก่ง และได้คำชมจากเจ้านาย  ข้อนี้อาจจะไม่เป็นทุกคนนะ แต่เชื่อว่าส่วนใหญ่เป็น :)

ตรงนี้ถ้านักขายดูให้ดีจะมีช่องทางในการหาลูกค้าเพิ่มอยู่ เพราะถ้าทุกทำได้ทุกอย่างแบบที่นักจัดซื้อต้องการ แน่นอนว่าคุณได้หัวใจไปทั้งดวง ดังนั้นพอได้ใจดวงนี้ไปแล้วไฉนเลยจะพอเพียงแค่นี้ ก็ต้องขอดวงอื่น ๆ ที่อยู่ในกลุ่มเดียวกันด้วยสิ แต่ธุรกิจก็คือธุรกิจ เราในฐานะนักจัดซื้อก็ไม่ยอมง่าย ๆ เช่นกัน

แล้วเราจะพบกันตรงไหนดี?

ง่าย ๆ และลงตัวที่สุด นักขายคุณก็ให้ cost saving มาเป็นขวัญกำลังใจจะกี่เปอร์เซ็นต์ก็ว่าไป ไหนเลยนักจัดซื้ออย่างไรจะใจจืดใจดำไม่แนะนำลูกค้าใหม่ให้ใช่มั้ยล่ะ  เห็นมั้ยล่ะคะ แค่นี้เอง win win ทั้งคู่ อีกคนได้ผลงาน อีกคนได้ลูกค้า นักจัดซื้อสามารถประยุกต์วิธีนี้เปรียบเสมือนการทำ global negotiation ด้วยวิธีการยืม volume ชาวบ้านมาใช้ ส่วนนักขายก็สามารถขายแบบ global ได้เช่นกัน โดยผ่านช่องทางนักจัดซื้อทั้งหลาย แล้วอะไร ๆ ก็ง่ายก่วาที่คุณคิด

วิธีการหาลูกค้า

เทศกาลปีใหม่ที่ผ่านมาไม่นาน สำหรับผู้ซื้อหรือผู้ใช้สินค้าแล้ว เหมือนเทศกาลแห่งความยินดียังผ่านพ้นไปไม่นาน แต่สำหรับนักขายบางคนอาจจะกำลังรู้สึกแย่เอามาก ๆ เพราะปีใหม่ที่มาถึงหมายถึงควรจะมีลูกค้าหน้าใหม่ ๆ เข้ามาเป็นกลุ่มเป้าหมาย หรือลูกค้าตัวจริงแบบที่บริษัทคาดหวัง แต่ในบางอุตสาหกรรมไม่ง่ายอย่างที่คิด เพราะด้วยความจำกัดของลักษณะสินค้าที่มีลักษณะพิเศษเป็นการยากที่ลูกค้าจะตัดสินใจเปลี่ยน เพราะต้องผ่านการทดสอบหลายขั้นตอนทั้งในองค์กร และการต้องทดสอบจนกว่าลูกค้าจะยอมรับ และยิ่งเป็นอุตสาหกรรมรถยนต์ด้วยแล้วการเปลี่ยนวัตถุหลัก หรือวัตถุดิบที่กระทบต่อกระบวนการผลิตเป็นเรื่องใหญ่มาก นอกจากนี้การแข่งขันที่รุนแรง หรือการไม่ตีท้ายครัวซึ่งกันและกัน จะตีกันเฉพาะลูกค้ารายใหม่ ก็ทำให้นักขายบางคนตกที่นั่งลำบากมาก เพราะในความเป็นจริงมีการทำตลาดแนวนี้อยู่จริง คือ คู่แข่งจะมีสัญญาใจกันเลยว่าจะไม่แย่งลูกค้าเก่ากัน จะแข่งขันกันเฉพาะรายใหม่เท่านั้น ดังนั้นก่อนหน้านี้ถ้าใครเสียพื้นที่ให้คู่แข่งไปแล้วก็ตายสถานเดียว เพราะสินค้าที่ว่านี้จะมีใช้ในอุตสาหกรรมค่อนข้างเฉพาะเท่านั้น

แล้วถ้าคุณเป็นนักขายคนล่ะ คุณจะมี วิธีการหาลูกค้า อย่างไร?

ถ้าใครที่อ่านบทความเรื่อง สมาคมจัดซื้อ ไปแล้วคงจะถึงบางอ้อแล้วสิค่ะ เพราะก็แนะนำนักขายคนหนึ่งให้ทำแบบนี้เหมือนกัน

เพราะอะไร?

เหตุผลง่าย ๆ ปกติกว่าคุณจะนัดจัดซื้อได้แต่ละคน มันเป็นเรื่องยาก เพราะเขาจะไม่ค่อยมีเวลาให้คุณหรอก หรือบางคนเขาก็ไม่อยากคุยกับคุณหรอกด้วยเหตุผลต่าง ๆ นานา ๆ แต่ถ้าไปสมัครเป็นสมาชิกสมาคมจัดซื้อซะ ไม่ว่าคุณจะขายอะไร เวลาที่มีงานสัมมนามีนักจัดซื้อไปชุมนุมกันครั้งละหลายร้อยคน นี่คือโอกาสทองที่คุณจะไปนำเสนอตัวเองในรูปแบบต่าง ๆ มากมาย อาทิเช่น เป็นสปอนเซอร์ (ถ้าเจ้านายยอมให้งบประมาณ )  หรือถ้าองค์กรคุณใหญ่มากก็อาสาไปวิทยากรในบางโอกาสเสียเลย นอกจากสร้างภาพลักษณ์ให้องค์กรแล้ว เก็บลูกค้าเข้าบริษัทอีกต่างหาก ตอนที่คุณ ตัน โออิชิ ไปบรรยายที่สมาคมจัดขึ้นเมื่อปี 2010 คุณตันมาให้ความรู้ประมาณหนึ่งชั่วโมง แถมยังมีชาเขียวและสินค้าตัวใหม่ที่กำลังจะเปิดตลาดมาแจก  แน่นอนว่าได้ใจคนในห้องประชุมไปแทบจะทั้งหมด แล้วถ้าคุณทำแล้วทำเล่าอยู่แบบนี้ ฐานลูกค้าเก่าก็ไม่ไปไหน ฐานลูกค้าใหม่ก็จะเกิดได้ง่ายมากกว่า   เพราะถ้าสร้างภาพลักษณ์ไว้ดีเป็นที่รู้จักคุ้นเคยของนักจัดซื้อ เมื่อมีความต้องการใหม่ ๆ เกิดขึ้นเขาจะนึกถึงคุณเป็นลำดับต้น ๆ นั่นต่างหากคือโอกาส ใครเข้าถึงพื้นที่ก่อนโอกาสก็มีมากกว่า

การทำตลาดที่ดีที่สุดคือ เริ่มจากการให้แล้วอะไร ๆ ก็จะมาเอง

Grammy award ถึง จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่

หลายรางวัลจาก  Grammy award ได้ตอกย้ำให้เราเห็นชัดเจนมากยิ่งขึ้นว่า ทำไมต้องเป็นธุรกิจออนไลน์ นักร้อง เพลง นักแต่งเพลงอิสระล้วนกวาดรางวัลใหญ่ ๆ กันไปแบบค่ายใหญ่คาดไม่ถึง แต่อย่างไรเสียก็ต้องชมกรรมการที่ใจกว้างให้กับคนทุกกลุ่ม เพราะก็เป็นที่รู้ ๆ กันว่า ค่ายเพลงอินดี้ทุนไม่หน้า โฆษณาน้อย

แล้วเขาโฆษณากันด้วยวิธีไหนล่ะ?

Youtube คือ ช่องทางวิเศษที่ทำให้ฝันของหลาย ๆ คนเป็นจริง เพราะพวกเขาแทบไม่ต้องลงทุนอะไรเลย นอกจากเล่นดนตรีดี ๆ  อัดวีดีโอแล้วนำไปฝากไว้ใน youtube เท่านั้นเอง ที่เหลือก็รอเพียงให้ผู้ชมเข้ามาชมผลงานของพวกเขาเท่านั้นเอง (ที่จริงก็เทคนิคเรื่องการตั้งชื่อยู่ด้วย เพื่อให้น่าสนใจและง่ายต่อการค้นหา ซึ่งอยู่ในหลักการของ SEO ซึ่งเพื่อน ๆ สามารถเข้าไปดูได้ในเรื่องการทำเว็บไซด์ฟรี)

ช่องทางนี้จึงเป็นเหมือนบันได และหน้าต่างที่เปิดกว้างให้ นักร้อง นักแต่งเพลงจากค่ายอิสระไปถึงฝั่งฝันด้วยทุนอันน้อยนิด

แล้ว จีเอ็มเอ็ม แกรมมี่ มีความเหมือนหรือต่างกันอย่างไร

ระยะหนึ่งเดือนที่ผ่านมาการข่าวการปลดพนักงาน และการลาออกของนักแต่งเพลงชื่อดังที่ร่วมกันก่อตั้งบริษัทมา คนทั่วไปไม่เข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นกับค่ายยักษ์นี้

คำตอบง่าย ๆ คือ โลกของธุรกิจเพลงพลิกโฉมไปแล้วโดยสิ้นเชิง

รู้ได้อย่างไร?

จะเห็นข่าวของนักร้องเด็ก อายุประมาณ 6 ขวบ เล่นดนตรี (ถ้าจำไม่ผิดน่าจะเป็นเปียโน)  แล้วมีคนเข้าไปชมหลายล้านคน สุดท้ายเขากลายเป็นนักร้องจากแค่วีดีโอที่เขาไปทิ้งไว้ใน youtube

หรือไม่ว่าจะเป็นร้องประสานเสียงจากนักร้องทั่วโลกก็ใช้วีธีนี้ทั้งสิ้น

ส่วนตลาดเพลงในอเมริกายอดการขายซีดีลดลงแบบฮวบฮาบมาหลายปีแล้ว แต่แนวโน้มยอดดาวน์โหลดกับเพิ่มขึ้น  นั่นหมายถึงยอดการฟังซีดีจะลดลงเรื่อย ๆ แต่คนนิยมดิจิตอลมากขึ้น เพลงถูก สะดวก หรือบางครั้งก็ได้มาฟรี ๆ จนถึงขนาดบางคนให้ดาวน์โหลดฟรี แล้วขอบริจาคแทนการขาย ตอนนี้โลกออนไลน์ ทำกันขนาดนี้แล้ว คนทำธุรกิจคงต้องคิดและปรับตัวให้เร็ว

เมื่อวิถีโลกเปลี่ยน แนวการทำการตลาดก็ต้องเปลี่ยนด้วยเช่นกัน ไม่เช่นนั้น ไม่ว่าธุรกิจคุณจะยิ่งใหญ่ขนาดไหนก็ไปไม่รอด ยิ่งกว่านั้นคือ ต้องรู้ก่อน ทำก่อน จึงจะมีโอกาสรอดได้สูง รู้ช้า ทำช้า ก็โดนคนอื่นเดินแซงหน้าไปหลายก้าว

ทั้งหมดที่เล่ามาให้ฟังนี้เป็นไปตามกฎของ The long tail หรือ กลยุทธ์ลองเทล ที่จะมาฝากในโอกาสต่อไป